差異服務
2020年4月17日
房產中介門店這么多,憑什么讓客戶選擇你家?
同樣的店面位置,同樣的房客源信息,同樣的操作流程,同樣的“專業度”,如何讓客戶選擇你?

(房在線房產小程序,打造差異化服務流量渠道,微信獲客更快更直接?。?/span>

        同質化競爭注定是“紅?!敝畱?,尤其是在競爭非常激烈的二手房市場表現得更加明顯。同樣的店面位置,同樣的房客源信息,同樣的操作流程,同樣的“專業度”,如何讓客戶選擇你?可能是在當前市場現狀下,房產中介從業人員要更加需要去考慮的一個問題。既然是服務行業,首當其沖的關鍵問題,就是打造“差異化服務”。
服務
        這是個老話題,不是什么新鮮的概念。但往往員工在日常工作中卻最容易忽略,未來的消費市場愈加理性,客戶對從業人員的要求會愈加的高,稍微疏忽,你可能就失去了一宗交易,失去了一個客戶背后潛在的250個客戶。那么,在房地產中介業務中,我們究竟需要怎樣的服務來贏得新客戶和老客戶的轉介紹呢?不妨看幾個實例:

        1、在我當店經理時,接洽了一個準備付意向金的客戶,當時客戶提出了幾個“刁鉆”的問題,正常條件下,沒有一個可以實現。談判進入僵局,當我窮盡腦汁尋找新的突破口時,客戶說了一句令我至今印象深刻的話:為什么你老是皺著眉頭?我覺得你的表情讓我很不舒服!我有個很不好的習慣,一旦碰到棘手問題時,總表現在臉上??墒菬o意中卻帶給了客戶不好的印象,認為我的“態度”出現了問題。后來很長時間,我在總結服務這個概念時,我所想到的是“燦爛的笑容”,不管你遭遇到了任何難題,你展示給客戶的態度需要是積極的。而氛圍和環境是可以影響到他人的!試想,在一個輕松的環境下談生意比較順利,還是在壓抑在環境下?答案顯而易見。所以,要小心你的一個眼神、一個表情、一個動作。特別在初次接待客戶時,第一印象分很重要!

        2、還是在我做基層管理時,店面周邊飯店很少又比較昂貴。有位業主幫我的同事辦了一張附近銀行內部食堂的就餐卡,因為是服務銀行內部工作人員,餐費便宜并干凈,環境又好。我們每天就憑只有銀行內部人才持有的餐卡解決了吃飯的老大難問題。后來成交了一個客戶,關系和我們相處的很融洽,經常下班早就過來門店坐坐。有次聊天中,他無意提到:這里吃飯很不方便,要么很貴,要么價格便宜的不衛生。。。。,一位同事立刻拿出餐卡送給了客戶。。。。我們又再次回歸到為吃飯百般糾結的狀態,而一張卡,卻帶給了我們無限的驚喜,客戶陸續給我們介紹了3個優質的買家!“服務”的核心環節在于用心對待,給客戶以尊重,幫助解決實際問題以帶給“驚喜”。海爾的服務在中國家電業首屈一指。海爾的工作人員在上門時,會自帶鞋套,自帶礦泉水(不準喝客戶家的水),修理完畢后會打掃好現場將垃圾帶下樓。。。。,用心程度可見一斑。

        3、服務絕對不是一句禮貌的話,而是要體現在行動上。而“差異化”的服務,更要注意細節,比如帶看時幫客戶買的一瓶水,看房時的一張戶型圖和預算表,注意天氣、生日快樂的一條短信,提前準備好車位的一個貼心動作,收鑰匙的主動打掃房間,交房后的一書鮮花。。。。尤其在售后環節上,即時已經收取了服務費,而你的服務才剛剛開始,贏得了客戶的轉介,才是真正的服務!有的合同已經簽好后,客戶因為種種情況不想繼續交易,短視的員工會找盡各種借口來“維護”自己的利益,甚至到惡語相向、威逼的程度。試想:一定是客戶遭遇到了困難才作出了決定,在合理的訴求下,幫其解決問題,并將損失盡力挽回。而今后在他有房產需求時,我想一定會再次找你的。所以,服務不在于一時要得到什么,而是為了長期經營作好準備。所以,不得有“急功近利”之心態!

        你用心對待別人,他就會用心對待你,此為同理心。想要做好服務行業,就得做真正的有心人!

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